第二人生(二百三十一):討價還價

今天在家工作時,老闆whatsapp了我,說某公司最後給了我們一個最優惠的價格。我想起之前我們為了找其他公司幫我們完成某項工作,四出找不同的公司報價,但他們的價錢都比我們心中的價格貴了一大截。現在,老闆竟然找到了一間能給出合心水價格的公司…?

那項工作需要某種專業知識才能做到,所以當初我也能想像到價格必定不會便宜。可是,由於今年的經濟轉差,不論是本土還是外國,都受到不同的天災人禍所影響,令2020年變成一個十分艱難的一年。為此,我的老闆早已想了很多節流的方案,而且對未來的開支也有很嚴格的監管。

換句話說,老闆的想法是,對於完成那項工作,他想付出經濟廂位的價錢,換取商務廂位的享受。這對大部分人來說也是一個奢想。我想對老闆來說也並不是一件容易的事,但他以創業家的執著堅持不讓步,結果這次幸運之神站在他那方,令他最得勝利。

過程實在不易,首先要找到那家公司實在不容易。我從不同的途徑找到不同的合資格的公司,再結予有限的資料讓他們設下大約的價錢。之後,老闆便利用他的專業知識(他曾經做過類似的工作)來給出一點意見,再由我來和不同的公司跟進。

我以討論時的對話、對方的回應和對方開出的價錢來判斷對方是否能繼續合作,最後找到A。當然,他們的價錢只是相芍較低而已,在我們心目我們想要更低,結果他聽到後便拋下了10%的折扣,說這是最後的一口價。

老闆當然不滿意了,想再用電話談一下,但對方看來開始不想理會…?

實在的立場和未來的利益

我的老闆等了兩天也等不到對方的回覆,便發了一個電郵給他。我覺得這封電郵是一個關鍵,因為它道出了兩件事。

第一,老闆以非常堅定的語氣說出了要求。他指出,按他的經驗,要完成相關工作其實並不是很複雜,而且當中的某些工序其實也可以被忽略,令整體的工作難度下降,價錢也必定能相應的下降。因此,他以絕對的語氣堅持著自己的心中的低價。

第二,老闆向對方提醒一下將來的合作可能性。由於老闆有其他更大的生意,而那些生意有機會可以用到A的專業服務。如果他們這次做得好的話,將來的合作機會自然很大。我想就是老闆這一招「大絕」,令A接受了老闆的低價。

同時,我想當下的經濟情況也令對方想盡量找到生意。我們固然會因經濟差而受影響,但當我們不再想付錢給第三方做事的時候,他們也會同時受影響。因此,我們既然在潛力成為一隻會生金蛋的雞,A當然不會輕易放過我們。

角色的重要性

我想,這就是為何投資銀行總會有上百個副總裁?因為他們懂得客人的脾性。有誰會願意和一個「二打六」談生意?如果對方知道談生意的人是一位能「話到事」的副總裁/總裁的話,他們便會更願意去談生意,因為和一位什麼也不能決定的代言人談生意是最差勁的。

我們就是身處在這樣的一個社會:有權力的人,能作出決定的人,就是能被好好看待的人,也是能享受某些優待的人(這次我的老闆便享受到低價的優待)。對於某些人來說,這說是向上流的動力。我的一位朋友和我同年,但在投行做某最賺錢的部門的話事人,接下來甚至能被派去外國做開荒牛CEO,他就是享有優待的那群人之一。

當然,對方也不是沒腦的,他們會想盡辦法去了解我們的角色含有真正的價值?還是只是一些稱呼而已?

當然,討價還價涉及很多因素,不只有堅定的立場、未來的利益和對象的角色,還有諸如對象的知識、雙方合作所產生的synergy等等。

還是開始看看老闆給我介紹的一本書,「Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It」by former FBI Hostage Negotiator Chris Voss。

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