第二人生（二百三十一）：討價還價

今天在家工作時，老闆whatsapp了我，說某公司最後給了我們一個最優惠的價格。我想起之前我們為了找其他公司幫我們完成某項工作，四出找不同的公司報價，但他們的價錢都比我們心中的價格貴了一大截。現在，老闆竟然找到了一間能給出合心水價格的公司…？

那項工作需要某種專業知識才能做到，所以當初我也能想像到價格必定不會便宜。可是，由於今年的經濟轉差，不論是本土還是外國，都受到不同的天災人禍所影響，令2020年變成一個十分艱難的一年。為此，我的老闆早已想了很多節流的方案，而且對未來的開支也有很嚴格的監管。

換句話說，老闆的想法是，對於完成那項工作，他想付出經濟廂位的價錢，換取商務廂位的享受。這對大部分人來說也是一個奢想。我想對老闆來說也並不是一件容易的事，但他以創業家的執著堅持不讓步，結果這次幸運之神站在他那方，令他最得勝利。

過程實在不易，首先要找到那家公司實在不容易。我從不同的途徑找到不同的合資格的公司，再結予有限的資料讓他們設下大約的價錢。之後，老闆便利用他的專業知識（他曾經做過類似的工作）來給出一點意見，再由我來和不同的公司跟進。

我以討論時的對話、對方的回應和對方開出的價錢來判斷對方是否能繼續合作，最後找到A。當然，他們的價錢只是相芍較低而已，在我們心目我們想要更低，結果他聽到後便拋下了10%的折扣，說這是最後的一口價。

老闆當然不滿意了，想再用電話談一下，但對方看來開始不想理會…？

實在的立場和未來的利益

我的老闆等了兩天也等不到對方的回覆，便發了一個電郵給他。我覺得這封電郵是一個關鍵，因為它道出了兩件事。

第一，老闆以非常堅定的語氣說出了要求。他指出，按他的經驗，要完成相關工作其實並不是很複雜，而且當中的某些工序其實也可以被忽略，令整體的工作難度下降，價錢也必定能相應的下降。因此，他以絕對的語氣堅持著自己的心中的低價。

第二，老闆向對方提醒一下將來的合作可能性。由於老闆有其他更大的生意，而那些生意有機會可以用到A的專業服務。如果他們這次做得好的話，將來的合作機會自然很大。我想就是老闆這一招「大絕」，令A接受了老闆的低價。

同時，我想當下的經濟情況也令對方想盡量找到生意。我們固然會因經濟差而受影響，但當我們不再想付錢給第三方做事的時候，他們也會同時受影響。因此，我們既然在潛力成為一隻會生金蛋的雞，A當然不會輕易放過我們。

角色的重要性

我想，這就是為何投資銀行總會有上百個副總裁？因為他們懂得客人的脾性。有誰會願意和一個「二打六」談生意？如果對方知道談生意的人是一位能「話到事」的副總裁／總裁的話，他們便會更願意去談生意，因為和一位什麼也不能決定的代言人談生意是最差勁的。

我們就是身處在這樣的一個社會：有權力的人，能作出決定的人，就是能被好好看待的人，也是能享受某些優待的人（這次我的老闆便享受到低價的優待）。對於某些人來說，這說是向上流的動力。我的一位朋友和我同年，但在投行做某最賺錢的部門的話事人，接下來甚至能被派去外國做開荒牛CEO，他就是享有優待的那群人之一。

當然，對方也不是沒腦的，他們會想盡辦法去了解我們的角色含有真正的價值？還是只是一些稱呼而已？

當然，討價還價涉及很多因素，不只有堅定的立場、未來的利益和對象的角色，還有諸如對象的知識、雙方合作所產生的synergy等等。

還是開始看看老闆給我介紹的一本書，「Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It」by former FBI Hostage Negotiator Chris Voss。