在去年社會運動中,其中一樣令市民支持示威者的手段就是連儂牆:示威者和其支持者就是利用牆上不絕的文宣,表達出他們對當權者的不滿,以及他們內心的宏願。連儂牆的威力,令當權者以及反對示威者的人都感到威脅,於是決定用「見一個,撕一個」的方法對抗。連儂牆正正顯示了Marketing的威力。
一間公司,最重要的就是賺錢,因為如果賺不了錢,生意維持不了,最後只能迎接們閉的下場。要賺錢,就要有銷售,所以一般來說銷售員的地位很高,只要不太過份,他們做什麼也被容許。但是,銷售往往並不是只靠銷售員的口才,更重要的是產品的質素,以及Marketing做得好。
要說Marketing是掌握著一盤生意的生死絕對不過份,因為一間公司在初初起步的時候,沒有人識,也沒有人信,如果做不好Marketing,那公司的結局將會如何大家可以想像得到。換句話說,要做好一盤生意,或者要宣揚一個訊息,我們一般都要依靠Marketing。
《The 1-Page Marketing Plan》就是一本教人如何做好Marketing的書。它不是一本教科書,並沒有那些讀大學時的教科書一樣有很多不同的理論及模型。作者Allan Dib通過他過往的經驗和見聞,將一些已經被廣泛測試的Marketing技巧和簡單且有效的理論集結成這本書。
對我來說,這本書有很多很用的Marketing理論及見解,對幫助一間公司成長實在十分有用。
Marketing並不是一種開支
當然,對會計師來說,Marketing絕對是一種開支,所以要以開支記錄在P&L裡,但對於生意人來說,Marketing並不只是一種開支,因為那些支出並不是隨意且胡亂花費的,它會為公司帶來生意,帶來金錢,帶來成長。
就似openrice一樣,這個平台為不同的餐廳帶來一個做Marketing的地方。如果做得好,他們可以在那裡得到了一些對餐廳帶來正面效果的食評及分數,也能貼出簡紹餐廳的貼文,令更多人知道餐廳的好:好味的食物,舒適的環境,合理的價錢等,吸引不同類型的食客前來。
當然,做得不好的話,Marketing只是一個燒錢的工具,所以說它是一個雙刃劍,要確保所花的錢被花得物有所值,公司一定要確保他們的Marketing是針對正確的客人。
Allan在書中亦提及到,Marketing不能對所有人無差別地做,最後只會是事倍功半。公司要知道何謂Customer Acquisition Cost,要知道花在一個客人身上的成本有多少,要盡量減低這個成本。要做到這一點,公司必須要清楚知道他的對象客人是誰?是家庭?男性?女性?單身?情侶?學生?OL?
不是說客人廣泛並不好,但如果在資源有限時,把資源投放在有效的地方上更好。正如大公司有資金,在港鐵賣廣告當然最好,因為港鐵每日的人流也很大,大量潛在客人很容易便看到廣告,把他們轉化成真正客人也較容易,但細公司便花不起這筆錢,所以必須要確保廣告費用花在正確的潛在客人身上。
如果錢被花在無效的人身上,這筆錢就是一筆無用的開支,根本不值得花費;如果錢被花在有效的人身上,這筆錢就是生意的來源,是開源的手段之一,就是這麼簡單。
魔鬼在細節中;金錢則在跟進中
Allan在書中舉了一個有趣的例子:某一個汽車銷售員的銷售持續比其他人高,經常成為公司的Top Sales之一。很多人也很好奇,他究竟如何能為公司帶來這麼多生意?
他的技巧十分簡單:跟進。對每一個潛在客人或真實客人,他都會定時進行跟進:如果是潛在客人,在第一次接觸後沒有做成生意,他不會放棄那客人,而且會定時提供和汽車相關的資訊,也會在大時大節寄出賀卡,這些都是為了令客人記得他,在將來的某個時候,當這些潛在客人真的想買汽車,他們第一個想起的人必定是這位汽車銷售員。
對於已經為他買了汽車的人,他也依舊地保持良好關係,而且不斷地提供相關的汽車資訊,因為對方可能會換車,或者他們的朋友會聽從他的買車意見去找那位銷售員,最後做成另一單生意。
所以說,金錢在跟進中,並不是一件誇張的事。
Marketing威力之大實在不能小覤,Google就是一個十分好的例子。很多公司也在Google上下廣告,令一般人在google進行搜尋時可以找到他們想要買的東西,這也令Google在多年來賺進了不少廣告收益,也突顯出Marketing對很多公司來說十分重要,是維拎他們生命的主動脈之一。
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